كن فضوليا: 5 أسئلة ضعيفة و5 أسئلة قوية يجب طرحها على عملاء الأعمال بين الشركات: الجميع في مجال الأعمال بين الشركات، سواء كنت مؤسسا جديدا في مجال الذكاء الاصطناعي، أو مديرا تنفيذيا متمرسا في مجال البرمجيات، أو مساهما فرديا يواجه العملاء، يريد شيئا واحدا - علاقات أقوى مع العملاء. في عالم أصبحت فيه البرمجيات سلعة، غالبا ما تكون العلاقات هي الفرق بين الفوز والخسارة، أو بين "مغلق" و"ليس الآن"، أو بين تجديد وتغيير. لقد كتبت عن تقنيات لقاء العملاء. لكن ماذا تقول عندما تراهم عبر شاشة زووم أو طاولة ستاربكس؟ كنت موجودا عندما طرحت الأسئلة الضعيفة التي أظهرت نقصا للفضول، وعدم وجود وجهة نظر، وعدم ثقة: 1. "ما رأيك في منتجنا؟" (ربما لم يحاولوا ذلك حتى) 2. "ما هي الميزة التي تحبها أكثر؟" (قد لا يكون لدى المشتري أي فكرة) 3. "كيف نقارن بمنافسينا؟" (أنا أنا) 4. "ما هي أهدافك؟" (وكأن المشتري يريد فقط فتح حساباته ومشاركتها) 5. "هل أنت مستعد لشراء هذا الربع؟" (أم...) الخيط المشترك بين هذه الأسئلة الضعيفة هو أنها تتعلق بك وليس بالعميل. على النقيض من ذلك، هناك العديد من الأسئلة القوية التي يطرحها الأفضل. لقد سرقت العديد منها، منها: 1. "تمكنت من الاجتماع مع اثني عشر مدير معلومات الأسبوع الماضي. يبدو أن كل واحد منهم يكافح لفهم تأثير الذكاء الاصطناعي على الإنتاجية. كيف تتعامل مع ذلك؟ يمكنني حتى أن أرسل لك استطلاعا قمنا به حول هذا." (يظهر أن لديك خبرة) 2. "لاحظت أن فريقك تم استدعاؤه في آخر مكالمة أرباح بطريقة جيدة. هذا مذهل. كيف شعرت بذلك؟ ماذا تفعل لتستمر في العمل؟" (يظهر أنك منتبه) 3. "أسمع أكثر فأكثر أن موسم الميزانية هذا صعب لأن 2027 غامض جدا. كيف تتعاملون مع تحديد الأولويات؟" (يظهر أنك تفهم العالم الحقيقي) 4. "لا أستطيع إلا أن أتخيل عدد البائعين الذين يعرضون عليك عن الذكاء الاصطناعي. من هم بعض أفضل الشركاء لك وماذا يفعلون لمساعدتك حقا؟" (يظهر أنك تريد أن تكون شريكا حقيقيا أيضا ومنفتحة على الملاحظات) 5. "في النهاية، البرمجيات - بما في ذلك برمجتنا - مجرد أدوات. وجدت أن التأثير الحقيقي يكمن في التأكد من أن يتم تطبيقه بما يتماشى مع أهداف العميل. هل هناك أولوية واحدة في الشركة التي سمعت عنها في جميع موظفي الرئيس التنفيذي يجب أن نتوافق حولها أثناء النشر؟ هل هناك إنجاز يمكن أن يساعد فيه الفوز حينها الشركة؟" (يكتشف كيف تصعد استراتيجيا وأبدأ بتحديد موعد مقنع) ...