Buďte zvědaví: 5 slabých a 5 silných otázek, které byste měli položit zákazníkům B2B: Každý v B2B, ať už jste nový zakladatel AI startupu, zkušený softwarový manažer nebo individuální přispěvatel zaměřený na zákazníky, chce jedno – silnější vztahy se zákazníky. Ve světě, kde je software komoditou, jsou vztahy často rozdílem mezi vítězstvím a prohrou, "uzavřeným" a "ne teď" nebo obnovou a odchodem. Psal jsem o technikách, jak se setkat se zákazníky. Ale co říct, když je vidíte přes obrazovku Zoomu nebo u stolu ve Starbucks? Byl jsem tam, když jsem kladl slabé otázky, které ukazovaly nedostatek zvědavosti, žádný úhel pohledu a žádnou sebedůvěru: 1. "Jaká je vaše zpětná vazba na náš produkt?" (možná to ani nezkusili) 2. "Která funkce se vám líbí nejvíc?" (kupující o tom možná nemá tušení) 3. "Jak si stojíme ve srovnání s konkurencí?" (já já já) 4. "Jaké jsou vaše cíle?" (jako by kupující chtěl jen otevřít své OKR a sdílet je) 5. "Jsi připraven koupit tuto čtvrťdolar?" (ehm...) Společným prvkem těchto slabých otázek je, že se týkají vás, ne zákazníka. Naopak existuje spousta silných otázek, které ti nejlepší kladou. Ukradl jsem jich hodně, včetně: 1. "Minulý týden jsem se mohl setkat s tuctem CIO. Zdá se, že každý z nich se snaží pochopit dopad AI na produktivitu. Jak to zvládáš? Můžu ti dokonce poslat průzkum, který jsme k tomu udělali." (ukazuje, že máte odborné znalosti) 2. "Všiml jsem si, že váš tým byl při posledním hovoru o výsledcích dobře označen. To je úžasné. Jak jste se při tom cítil? Co děláš, abys práci udržel?" (ukazuje, že dáváte pozor) 3. "Stále častěji slyším, že tato rozpočtová sezóna je těžká, protože rok 2027 je tak nejasný. Jak přistupuješ k prioritizaci?" (ukazuje, že chápete skutečný svět) 4. "Dokážu si jen představit, kolik dodavatelů ti o AI nabízí. Kdo jsou pro tebe nejlepší partneři a co dělají, aby ti skutečně pomohli?" (ukazuje, že chceš být skutečným partnerem a jsi otevřený zpětné vazbě) 5. "Nakonec jsou software – včetně toho našeho – jen nástroje. Zjistil jsem, že skutečný dopad spočívá v tom, že je vše v souladu s cíli klienta. Je nějaká priorita firmy, o které jste slyšeli u všech rukou vašich generálních ředitelů, na kterou bychom se měli při nasazení sladit? Existuje nějaký milník, kdy by vítězství do té doby firmě pomohlo?" (zjistit, jak strategicky postupovat a začít určovat zajímavé rande) ...