Penasaran: 5 Pertanyaan Lemah dan 5 Pertanyaan Kuat untuk Ditanyakan kepada Pelanggan B2B: Semua orang di B2B, apakah Anda seorang pendiri startup AI baru, eksekutif perangkat lunak berpengalaman, atau kontributor individu yang berhadapan dengan pelanggan, menginginkan satu hal - hubungan pelanggan yang lebih kuat. Di dunia di mana perangkat lunak adalah komoditas, hubungan sering kali menjadi perbedaan antara menang dan kalah, "tertutup" dan "tidak sekarang" atau pembaruan dan churn. Saya telah menulis tentang teknik untuk bertemu dengan pelanggan. Tapi apa yang Anda katakan ketika Anda melihatnya di layar Zoom atau meja Starbucks? Saya pernah ke sana ketika saya mengajukan pertanyaan lemah yang menunjukkan kurangnya rasa ingin tahu, tidak ada sudut pandang dan tidak percaya diri: 1. "Apa umpan balik Anda tentang produk kami?" (mungkin mereka bahkan tidak mencobanya) 2. "Fitur apa yang paling Anda sukai?" (pembeli mungkin tidak tahu) 3. "Bagaimana kita membandingkan dengan pesaing kita?" (saya saya saya) 4. "Apa tujuan Anda?" (seolah-olah pembeli hanya ingin membuka OKR-nya dan membagikannya) 5. "Apakah Anda siap untuk membeli kuartal ini?" (um...) Benang merah antara pertanyaan-pertanyaan lemah itu adalah bahwa mereka tentang Anda, bukan pelanggan. Sebaliknya, ada sejumlah besar pertanyaan kuat yang diajukan dengan baik. Saya telah mencuri banyak, termasuk: 1. "Saya dapat bertemu dengan selusin CIO minggu lalu. Setiap orang tampaknya berjuang untuk mengetahui dampak produktivitas AI. Bagaimana Anda menanganinya? Saya bahkan dapat mengirimi Anda survei yang kami lakukan seputar ini." (menunjukkan bahwa Anda memiliki keahlian) 2. "Saya perhatikan tim Anda dipanggil keluar dalam panggilan pendapatan terakhir dengan cara yang baik. Itu luar biasa. Bagaimana perasaan Anda? Apa yang Anda lakukan untuk mempertahankan pekerjaan itu?" (menunjukkan bahwa Anda memperhatikan) 3. "Saya semakin mendengar bahwa musim penganggaran ini sulit karena 2027 sangat keruh. Bagaimana Anda mendekati prioritas?" (menunjukkan bahwa Anda mendapatkan dunia nyata) 4. "Saya hanya bisa membayangkan berapa banyak vendor yang Anda tawarkan tentang AI. Siapa saja mitra terbaik untuk Anda dan apa yang mereka lakukan untuk benar-benar membantu Anda?" (menunjukkan bahwa Anda juga ingin menjadi mitra sejati dan terbuka untuk umpan balik) 5. "Pada akhirnya, perangkat lunak - termasuk perangkat lunak kami - hanyalah alat. Saya telah menemukan bahwa dampak nyata datang dalam memastikan peluncurannya selaras dengan tujuan klien. Apakah ada satu prioritas perusahaan yang Anda dengar di semua tangan CEO Anda yang harus kita selaraskan untuk penerapan? Apakah ada tonggak sejarah di mana kemenangan pada saat itu akan membantu perusahaan?" (cari tahu cara secara strategis naik tangga dan mulai mengidentifikasi tanggal yang menarik) ...