好奇心を持つ:B2B顧客に尋ねるべき5つの弱い質問と5つの強い質問: B2Bの関係者全員が、AIスタートアップの新人であれ、経験豊富なソフトウェア幹部であれ、顧客に直面する個人貢献者であれ、誰もが望んでいるのは一つだけです――より強い顧客関係です。 ソフトウェアが商品である世界では、関係性が勝ち負け、「閉ざされた」と「今はない」、更新と入れ替わりの差となることが多いのです。 顧客と出会うためのテクニックについても書きました。でも、Zoomの画面やスターバックスのテーブル越しに彼らを見かけたら、何と言えばいいのでしょうか? 私も、好奇心や視点、自信のない弱い質問をしたときに経験があります。 1. 「私たちの製品に対するフィードバックは?」(もしかしたら試していなかったのかもしれません) 2. 「一番好きな特徴は何ですか?」(買い手は知らないかもしれません) 3. 「競合他社と比べてどうか?」(ミーミーミー) 4. 「あなたの目標は何ですか?」(まるで買い手が自分のOKRを開けて共有したいかのように) 5. 「この25セントのコインを買う準備はできていますか?」(えっと...) これらの弱い質問に共通しているのは、それらは顧客ではなくあなた自身に関するものだということです。 それに対して、最良の質問は数多くあります。私は多くのものを盗んできました。例えば: 1.「先週、12人のCIOと会うことができました。誰もがAIの生産性への影響を理解しようと苦労しているようです。どうやって対処していますか?この件に関して私たちが行ったアンケートも送ってあげられるよ。」(専門知識があることを示す) 2.「前回の決算電話会議であなたのチームが良い意味で呼ばれたのに気づきました。すごいね。それでどんな気持ちになりましたか?仕事を維持するために何をしているのですか?」(ちゃんと聞いていることを示す) 3.「2027年は非常に不透明なので、この予算編成シーズンは難しいとますます耳にしています。優先順位付けはどう考えているの?」(現実世界を理解していることを示す) 4.「AIについてどれだけ多くのベンダーから提案されるか想像するしかありません。あなたにとって最高のパートナーは誰で、彼らは本当にあなたを助けるために何をしているのですか?」(真のパートナーでありたいという気持ちを示し、フィードバックも受け入れる気があることを示します) 5. 「結局のところ、ソフトウェア――私たちのものも含めて――は単なる道具に過ぎません。私が感じたのは、クライアントの目標に沿って展開することにあると感じています。CEO全員の中から聞いた、導入時に私たちが合わせるべき優先事項はありますか?その時点で勝利すれば会社にとってプラスになる節目はありますか?」(戦略的に階段を上げて魅力的なデートを見つける方法を考えましょう) ...