Vær nysgjerrig: 5 svake og 5 sterke spørsmål å stille B2B-kunder: Alle i B2B, enten du er en helt ny gründer av en AI-startup, en erfaren programvareleder eller en kundevendt individuell bidragsyter, ønsker én ting – sterkere kundeforhold. I en verden der programvare er en vare, er relasjoner ofte forskjellen mellom en seier og et tap, en «lukket» og en «ikke nå», eller en fornyelse og en churn. Jeg har skrevet om teknikker for å møte kunder. Men hva sier du når du ser dem over Zoom-skjermen eller Starbucks-bordet? Jeg har vært der når jeg stilte de svake spørsmålene som viste mangel på nysgjerrighet, intet synspunkt og ingen selvtillit: 1. "Hva er din tilbakemelding på produktet vårt?" (kanskje de ikke engang prøvde det) 2. "Hvilken funksjon liker du best?" (kjøperen har kanskje ingen anelse) 3. «Hvordan sammenlignes vi med konkurrentene våre?» (meg meg meg) 4. "Hva er målene dine?" (som om kjøperen bare vil åpne sine OKR-er og dele dem) 5. "Er du klar til å kjøpe denne kvarten?" (eh...) Den røde tråden mellom disse svake spørsmålene er at de handler om deg, ikke kunden. Til sammenligning finnes det et vell av sterke spørsmål de beste stiller. Jeg har stjålet mange, inkludert: 1. "Jeg fikk møte et dusin CIO-er forrige uke. Hver eneste av dem ser ut til å slite med å forstå produktivitetseffekten av AI. Hvordan håndterer du det? Jeg kan til og med sende deg en undersøkelse vi gjorde rundt dette." (viser at du har ekspertise) 2. "Jeg la merke til at teamet ditt ble kalt ut på den siste resultatsamtalen på en god måte. Det er fantastisk. Hvordan fikk det deg til å føle deg? Hva gjør du for å opprettholde arbeidet?" (viser at du følger med) 3. "Jeg hører mer og mer at denne budsjetteringssesongen er vanskelig siden 2027 er så uklart. Hvordan går du frem med prioriteringen?" (viser at du forstår den virkelige verden) 4. «Jeg kan bare forestille meg hvor mange leverandører du blir presentert av om AI. Hvem er noen av de beste partnerne for deg, og hva gjør de for virkelig å hjelpe deg?" (viser at du også ønsker å være en ekte partner og er åpen for tilbakemeldinger) 5. «Til syvende og sist er programvare – inkludert vår – bare verktøy. Jeg har erfart at den virkelige effekten ligger i å sørge for at det rulles ut i tråd med kundens mål. Er det én bedriftsprioritet du har hørt om hos dine administrerende direktører, som vi bør tilpasse oss for utrullingen? Finnes det en milepæl hvor en seier innen da vil hjelpe selskapet?" (finn ut hvordan du strategisk kan stige opp og begynne å identifisere en spennende dato) ...