Wees Nieuwsgierig: 5 Zwakke en 5 Sterke Vragen om aan B2B Klanten te Stellen: Iedereen in B2B, of je nu een gloednieuwe AI-startup oprichter bent, een ervaren software executive of een klantgerichte individuele bijdrager, wil één ding - sterkere klantrelaties. In een wereld waar software een commodity is, zijn relaties vaak het verschil tussen een overwinning en een verlies, een "gesloten" en een "niet nu" of een verlenging en een churn. Ik heb geschreven over technieken om met klanten te ontmoeten. Maar wat zeg je als je ze aan de andere kant van het Zoom-scherm of de Starbucks-tafel ziet? Ik heb het meegemaakt toen ik de zwakke vragen stelde die een gebrek aan nieuwsgierigheid, geen standpunt en geen vertrouwen toonden: 1. "Wat is je feedback op ons product?" (misschien hebben ze het zelfs niet geprobeerd) 2. "Welke functie vind je het beste?" (de koper heeft misschien geen idee) 3. "Hoe vergelijken we ons met onze concurrenten?" (ik ik ik) 4. "Wat zijn je doelen?" (alsof de koper gewoon zijn/haar OKR's wil openen en delen) 5. "Ben je klaar om dit kwartaal te kopen?" (umm...) De gemeenschappelijke draad tussen die zwakke vragen is dat ze over jou gaan, niet over de klant. Daarentegen zijn er talloze krachtige vragen die de besten stellen. Ik heb er veel gestolen, waaronder: 1. "Ik kon vorige week met een dozijn CIO's afspreken. Elke enkele lijkt te worstelen om de productiviteitsimpact van AI te begrijpen. Hoe ga jij daarmee om? Ik kan je zelfs een enquête sturen die we hierover hebben gedaan." (toont dat je expertise hebt) 2. "Ik merkte dat jouw team in de laatste winstcall op een goede manier werd genoemd. Dat is geweldig. Hoe voelde dat voor jou? Wat doe je om het werk vol te houden?" (toont dat je oplet) 3. "Ik hoor steeds vaker dat dit begrotingsseizoen moeilijk is omdat 2027 zo onduidelijk is. Hoe benader je prioritering?" (toont dat je de echte wereld begrijpt) 4. "Ik kan me alleen maar voorstellen hoeveel leveranciers je over AI gepitcht krijgt. Wie zijn enkele van de beste partners voor jou en wat doen zij om je echt te helpen?" (toont dat je ook een echte partner wilt zijn en openstaat voor feedback) 5. "Uiteindelijk zijn software - inclusief de onze - gewoon tools. Ik heb ontdekt dat de echte impact komt van ervoor zorgen dat het wordt uitgerold in lijn met de doelen van de klant. Is er één bedrijfsprioriteit waar je over hebt gehoord in de all hands van je CEO waar we ons voor de implementatie op moeten richten? Is er een mijlpaal waar een overwinning tegen die tijd het bedrijf zou helpen?" (uitzoeken hoe je strategisch kunt opklimmen en beginnen met het identificeren van een overtuigende datum) ...